相手を説得するために、正論など持ちだしてはいけない。相手にどのような利益があるかを、話すだけでいい。【ベンジャミン・フランクリン】

世の中、「論破」とか「ディベート」が流行っています。

「論破王」といえば元2ch管理人の「ひろゆき」さんでしょうか。

ただ彼は何かのメディアでおっしゃってました。

「論破はただのショーです」

と。

 

相手に正論や自分の考え、理解してほしいことを伝える・説得する。

それを話術でなんとかしようとしてもうまくいかないです。

 

人間は基本的に人の話を聞きたいのではなく、自分の話を人に聞いてほしいものなのです。

例外的に聞きたいのは「自分の利益になる話」のみです。

 

自分の意見を相手に理解してもらいたい時、例えば、

  • 商品を取引先に売り込む
  • 企画を会議で発表する
  • 休日の過ごし方を家族に提案する

といった時に、どうしても意見を通したい一心で熱意を込めて提案のメリットを正面から伝えがちです。

でも、相手が知りたいのは、

この意見を採用したら「自分」にどのようなメリット(利益)があるのか

逆に「自分」にとってデメリット(損失)はないのか

ということだけです。

 

優秀な営業マンというのは、自社の商品知識や説明スキルは当然持った上で、

相手の話をよく聞いて、売り込むべきではないと判断すれば聞き役に徹します。

 

人間は人の話を聞くよりも、自分の話を聞いてほしいわけですから、いろいろな引き出しを使って相手に話をさせます。

そして、最後に相手にどのようなメリットがあるのかを丁寧に伝えます。

 

こうやって書くと簡単なことのように感じますが、意外とできていない人が多いです。

頭ではわかっていても、いざ交渉の場に立つと自分の話したいことを話してしまいます。

 

くりかえしますが、

  • 相手は基本的にあなたの話を聞きたくない
  • 相手が聞きたいのは自分の利益になるかどうか

です。

つねに気に留めておきましょう。

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